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6 Gatilhos Mentais Que Fazem Você Conquistar Novos Clientes e Vender Mais ( Bônus Incluído )

Sempre que alguém me pergunta quais livros de persuasão, influência e gatilhos mentais que eu recomendaria, eu sempre coloco como primeira opção o livro “As armas da persuasão: Como influenciar e não se deixar influenciar” de Robert Cialdini.

O professor de psicologia e marketing, Cialdini estabelece seis maneiras que você pode levar as pessoas a dizer sim para o que você está pedindo. Qualquer um que vende coisas para viver, online ou offline, deve conhecer, amar e viver estes princípios:

* Reciprocidade
* Compromisso e Consistência
* Simpatia
* Autoridade
* Prova social
* Escassez

Vamos dar uma olhada como você pode influenciar pessoas para conseguir vender mais.

Se você entender como a mente humana funciona, é mais fácil conseguir a atenção das pessoas. É também mais fácil levá-las a tomar algum tipo de ação (como inscrever na sua lista e comprar de você).

Vamos então detalhar os 6 gatilhos mentais

1. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade significa que quando alguém nos dá algo, nós sentimos compelidos a dar algo em troca.

Você já recebeu uma amostra grátis de algum produto? Bem, isso foi o princípio da reciprocidade em ação.

Claro, varejistas on-line não podem visitar pessoalmente a casa de cada pessoa que interage com eles para dar uma amostra . Então, como você pode fazer a reciprocidade trabalhar para você online?

Brinde na compra

Você pode não ser capaz de oferecer algo com antecedência, mas você definitivamente pode oferecer algo “ao lado” do produto principal. Essa tática é um favorito dos cosméticos e produtos de beleza. Ofereça um produto e um brinde junto com ele.

Dê informação útil de graça

Esta técnica poderia ser um boletim de notícias, artigos, dicas, mensagens de mídia social, infográficos, webinars, podcasts ou vídeos (para citar alguns).

Ofereça um serviço útil grátis

Isto poderia ser um frete grátis, ou qualquer outra coisa que ajuda a aquecer os clientes a fazer uma nova compra.

2. Compromisso e Consistência

O princípio do compromisso e consistência diz que as pessoas vão cumprir grandes compromissos para aparecer consistentes em suas palavras e ações – até mesmo a ponto de fazer as coisas que são basicamente irracionais. vejamos um exemplo!

Se você está tentando fazer uma mudança em sua vida – perder peso, por exemplo – pode ser muito útil afirmar o seu objetivo ao público. Uma vez que você prometeu em voz alta (ou online), você terá muito mais incentivo para manter a sua parte no trato.

Como um varejista, se você conseguir fazer os clientes criarem um pequeno compromisso com a sua marca (como se inscrever para o seu boletim de e-mail), eles são mais propensos eventualmente a comprar de você.

E se você pode realmente colocar os produtos na sua mão ( deixar os clientes pegarem o produto para sentir ), mesmo se não há nenhum compromisso oficial para comprá-lo, suas chances aumentam ainda mais.

3. Simpatia

O princípio da simpatia diz que as pessoas são mais propensas a dizer sim a um pedido, se nós sentimos uma conexão com a pessoa que faz isso. É por isso que a amostras grátis geralmente funcionam muito bem.

É também por isso que marcas contratam celebridades para endossar seus produtos – de modo que as pessoas vão transferir o sua adoração pela celebridade ao produto vinculado com ela.

Há muitas maneiras de fazer este princípio trabalhar para o seu negócio online:

Conte sua História

Se há um lugar que a sua marca seja essencial, é no desencadeamento do princípio da preferência. Vou explicar!

Cada elemento de sua loja – cores, fontes, estilos de fotos, sua copy – contribui para a personalidade da marca, e seu objetivo é criar uma personalidade que é coesa e que seu cliente-alvo vai gostar muito.

Muitas lojas, blogs e sites comuns vão incluir algo como uma página “Sobre mim, sobre nós”, que é basicamente a personalidade da marca sendo mostrada diretamente para você.

Utilize modelos ou pessoas conhecidas em seu nicho para haver a simpatia e conexão

Se você estiver vendendo roupas, jóias ou acessórios, uma forma rápida de criar uma conexão com o cliente é mostrar os seus produtos em outras pessoas ( modelos ) que vão se identificar.

Isso não significa que você precisa encontrar super modelos; é melhor essas pessoas serem parecidas com seus clientes.

Ou você pode simplesmente comunicar com alguém conhecido em seu nicho para poder falar sobre seu produto.

Ligações sociais

As pessoas estão mais propensos a comprar alguma coisa, se é recomendado a eles por alguém que conhece e confia.

Então certifique-se de que suas páginas tenha links para Twitter, Facebook, Pinterest e Google+ para que seus clientes possam dizer aos seus amigos sobre o grande produto que acabou de encontrar em seu site.

Eu sei que isso parece óbvio, mas muitos sites/lojas/blogs dificultam isso.

Mostre o que outros estão comprando/lendo/assistindo

Você já notou alguém usando os mesmos sapatos ou camisas iguais ao seu/sua? Você provavelmente sentiu uma conexão rápida com essa pessoa baseado unicamente por causa do mesmo gosto que o seu?

Lojas/sites/blogs que vendem sabem jogar com essa ideia através da apresentação de produtos/artigos que são semelhantes ao que a pessoa estava navegando e interessada. ( veja o exemplo aqui do gerando blogs no final deste artigo )

4. Autoridade

A maioria das pessoas já ouviu falar da famosa experiência de Milgram

Nós muitas vezes queremos que os outros nos guiem em nossas decisões. Ele nos ajudam a cortar o caminho no processo de decidir.

Toda ação em nossas vidas exige milhares de pensamentos e decisões todos os dias.

Seguindo as pessoas com autoridade é uma maneira do nosso cérebro evoluir para tomar decisões de formas mais eficientes.

Um exemplo disso é uma pessoa de uniforme, um médico ou um policial.

Especialistas em uma área

Os livros são outro grande exemplo do princípio da autoridade. Qual livro você é mais propenso a comprar? Um best seller de um autor conceituado ou um livro comum que não seja tão conhecido?

Curadoria

Nos dias de hoje a gama de produtos disponíveis para um cliente são tão grandes que é difícil de percorrer todos eles, e é por isso que a “curadoria” tornou-se a palavra de ordem do momento.

Por exemplo: se você vender produtos fitness, tenha um personal trainer para dar dicas para seus clientes. Mesmo um pouco de autoridade já é o suficiente.

5. Prova Social

O princípio da prova social está ligado ao princípio da preferência: porque somos criaturas sociais, que tendem a gostar de coisas só porque outras pessoas gostam, quer saibamos ou não. Qualquer coisa que mostra a popularidade do seu site e seus produtos podem desencadear uma resposta.

Quando as pessoas não sabem bem o que fazer, elas olham para o comportamento dos outros para orientar suas ações, especialmente seu conjugue. Se vemos um monte de outras pessoas fazendo alguma coisa, tendemos a vê-la como o comportamento correto.

Em 1969, os cientistas sociais Milgram, Bickman, e Lawrence conduziram uma experiência interessante.

Eles contrataram um ator para ficar na rua em uma esquina movimentada em Manhattan ( Nova York ) e olhar para uma janela no sexto andar de um edifício durante sessenta segundos.

De todas as pessoas que andavam naquele local, apenas 4% deles realmente pararam e olharam para o prédio. Mas quando os cientistas aumentaram o grupo de atores, 15, 4% das pessoas que passavam pelo local pararam e olharam para cima!

Robert Cialdini disse: “Se a questão é o que fazer com uma caixa de pipoca vazia em uma sala de cinema, qual velocidade andar em um trecho da rodovia, ou a forma de comer em um jantar, as ações daqueles que nos rodeiam será nossos guias importantes na definição dessas respostas. “

É por isso que programas de comédia usam faixas de risos por um longo tempo logo no final de uma piada.

logotipos

logotipos ajudam a estabelecer sua credibilidade, destacando sua marca e aumentando sua prova social.

Contagem de assinantes

Mostre aos usuários como muitas outras pessoas têm seguido a sua marca em mídias sociais ou subscrito a sua lista.

Ações sociais

Mostre aos usuários quantas vezes outras pessoas têm compartilhado o seu conteúdo.

Reviews/Resumos

Tendo altas classificações e um grande número de usuários mostra que um monte de pessoas usam e gostam de seu produto/serviço/blog.

Os clientes também viram/leram …

Mostre aos seus clientes os outros tipos de produtos/serviços/artigos que as pessoas tenham demonstrado interesse.

Testemunhos

Quando depoimentos são bem feitos, eles constroem a confiança, mostrando aos seus clientes potenciais que sua empresa tem obtido resultados para outras pessoas como eles.

6. Escassez

O último princípio do Cialdini é o princípio da escassez, que afirma que as pessoas estão muito motivados pelo pensamento de que elas podem perder alguma coisa. Chame este princípio de “Eterno Adolescente”.

As pessoas tendem a querer o que não podem ter. Onde há menos de algo então é exatamente este algo que queremos muito mais.

A percepção de escassez é o que nos motiva.

Um exemplo disso: porque as pessoas querem diamantes ou Ferrari? Porque eles são raros!

Obrigue as pessoas a tomar uma decisão e agir rapidamente, antes que a sua oferta se vá e não volte mais.

As pessoas vão adiar uma decisão, se elas têm uma escolha para fazer isso.

Construa isso em seu marketing e deixe claro que haverá uma consequência negativa se não comprar agora.

Muitos negócios online desencadeiam esse efeito usando todos os tipos de táticas para sugerir que os produtos (ou preços baixos) podem em breve acabar e será por tempo limitado.

Prazos Para Vendas

Contagem regressiva funcionam muito bem em sites/lojas. Coloque uma contagem em seu produto, dizendo que aquele preço especial irá mudar quando o contador finalizar.

Se você usa o wordpress e quer colocar algum produto com contador use o plugin Ultimate Scarcity Marketing Tool

Prdutos Sazonais ou limitados

O conhecimento de que a oferta é limitada motiva seus usuários e faz com que eles se sintam alegres por ter conseguido aproveitar aquela oferta. Isso mexe com o cérebro dando satisfação em relação aquela decisão que foi tomada no momento certo.

Ofertas sensíveis ao tempo

Faça seus usuários agirem, oferecendo coisas disponíveis por um tempo limitado somente. Isto pode incluir prazos de vendas, desconto de tempo limitado em itens de compras que foram abandonados em sua loja, um produto digital que esteja querendo alavancar as vendas oferecendo um desconto de 30% somente naquele dia ( envio por email marketing )

Produtos em destaque que estão em falta

Exiba “um medidor de ações” quando seu produto está quase fora de estoque ( ex: coloque ao lado do produto uma mensagem que existe apenas X produtos em estoque ). Isso geralmente funciona somente em lojas.

Ofereça benefícios exclusivos

Ofereça promoções exclusivas e informações para uma lista privada de pessoas que se inscreveram para receber seus emails exclusivos de ofertas.

Bônus ( Novos Gatilhos Mentais )

gatilhos mentais de persuasão

1 – Gatilho do Enquadramento

O princípio de enquadramento nos diz que as pessoas fazem comparações quando estão fazendo uma decisão. Não só os usuários tendem a evitar os extremos , mas também respondem a uma escolha particular de diferentes maneiras, dependendo de como ele é apresentado.

Aplicando o princípio do enquadramento

Você pode criar uma tabela em sua loja virtual ou site, um menu se você tem um restaurante, por exemplo. Ofereça uma opção mais cara, uma mediana e uma mais barata. Coloque cada opção lado-a-lado e mostre claramente a comparação de cada uma. O que uma tem e a outra opção não!

Você pode ver isso em muitos sites com tabelas de preços de produtos.

Isso fará com que a sua opção mediana pareça mais atraente. Por quê? Porque mesmo que a maioria das pessoas não paguem o preço da opção mais cara, elas também não vão querer deixar escapar alguns dos extras que vai conseguir tendo uma opção intermediária disponível. Ofuscando assim a opção mais barata!

2 – Gatilho da Saliência

O princípio da saliência nos diz que a atenção das pessoas é atraída para o que é mais relevante para elas naquele momento. Ao identificar esses momentos, você vai ser capaz de fazer ofertas e “upsells” adicionais quando os usuários são mais propensos a ser influenciados.

Aplicando o princípio da saliência

Up-sell durante o processo de pagamento

Quando o cliente está verificando o processo de pagamento, ofereça produtos complementares ou acessórios para o produto que acabou de comprar. Isso impulsiona muito as vendas.

Você pode observar isso em concessionárias. Quando você vai comprar algum carro os opcionais são geralmente o upsell do venda do carro. A Amazon faz isso muito bem!

3 – Gatilho do Contraste

Em 1933, Hedwig von Restorff conduziu um experimento sobre a memória para descobrir o que faz as coisas se destacarem na mente das pessoas.

Ele mostrou aos participantes do teste uma lista de 10 itens distintos e pediu a eles para lembrar os itens da lista. Nove dos itens da lista estavam na cor preta e um item estava na cor azul.

experimento de psicologia

Quando ele perguntou aos participantes para lembrar os itens da lista, ele descobriu que as pessoas se lembravam do item na cor azul na maioria das vezes.

O princípio do contraste nos diz que as pessoas são mais propensos a lembrar o que se destaca de todo o resto. No experimento de von Restorff, o item azul ficou feito uma marca na mente das pessoas porque ele se destacou do resto dos itens na cor preta. É por isso que eles foram capazes de lembrar.

Designers parecem estar sempre procurando a melhor cor para converter, mas não há nenhuma cor universal que é melhor para conversões.

Como diz o ditado na área de web designers: “O que se destaca é clicado, e o que combina fica ignorado.” A cor que converte melhor é a cor que mais se destaca.

Aplicando o princípio do contraste

Se as cores primárias em seu site são o azul e o branco, usar um botão verde vai se destacar e atrair os olhares de seus usuários. Mas se as cores primárias do seu site são azul e verde, o mesmo botão verde vai se misturar e ser ignorado.

Aproveite e veja mais detalhes no artigo sobre as melhores cores para usar em seu negócio.

Detalhes extras

Mas o que dizer de Preços?

Você pode estar se perguntando: onde as táticas de varejo extremamente comuns de vendas e descontos estão abrangidos por estes seis princípios? Cialdini está dizendo que o preço não tem impacto sobre o comportamento de compra das pessoas?

Claro que tem, e Cialdini menciona experiências de preços no início do seu livro. Mas pense nisso desta maneira: o preço de seu produto representa o tamanho de um risco que alguém vai assumir. Em outras palavras, as pessoas vão ser muito mais exigentes sobre um produto de R$ 10.000 do que um que é de R$ 2.

Remoção do risco

Os seis princípios de influência representam formas não-óbvias adicionais para impactar o risco percebido. Por exemplo, usando apelos à autoridade – alguém que diz sim (no seu apelo a comprar um produto) pode sempre apontar para a autoridade que você demonstrou a racionalizar a sua compra.

Usando táticas de escassez- alguém que recusa sua oferta agora pode perder a oportunidade!

Assim, dado um preço que você colocou em seus produtos, usando os princípios da influência, pode diminuir o risco do ‘não’ (simpatia, prova social, autoridade) ou aumentar o risco do “sim” (escassez, consistência, reciprocidade).

Polvilhe essas estratégias de gatilhos mentais em todo o site e veja suas vendas subirem!

Conclusão

Gatilhos mentais fazem uma grande diferença em seu negócio, seja ele qual for! Use com moderação e tenha o bom senso ao aplicar em suas estratégias de marketing.

Gostou do artigo sobre gatilhos mentais? Deixe seu comentário abaixo. Ele é muito importante e também quero poder te conhecer mais e interagir com você! 🙂

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2016-11-02T23:47:19+00:00 By |Como Ter Mais Vendas|0 Comentários

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Um Cara Apaixonado Por Empreendedorismo, Marketing Digital e Blogs. Meu Objetivo é Impactar Positivamente o Máximo de Pessoas Que Entram Aqui Neste Espaço!

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