48 horas restantes …
24 horas restantes …
Faltam 12 horas … Estou prestes a fechar!
8 horas … você realmente vai perder…
4 horas … eu juro que não vou retornar mais dessa vez.
2 horas … esta pode ser sua última chance!
10 min… ÚLTIMA CHANCE… Aja agora ou você vai se arrepender.
Bem-vindo às últimas 48 horas de praticamente todo lançamento, funil ou campanha de estratégia de como vender usando email marketing na internet…
Onde os cronômetros de contagem regressiva trabalham horas extras.
Onde os profissionais de marketing digital são mais impressionantes do que Nic Cage em um filme de desastre direto para a Netflix.
E onde a urgência e escassez se espalham mais rapidamente e ferozmente do que você possa imaginar…
Você não se sente bem mandando isso.
Seus clientes em potencial sentem-se piores se não comprar seu produto.
E a única razão pela qual você ainda manda este tipo de campanha “matadora” de email marketing para seus assinantes é porque você foi levado a pensar que é a melhor maneira de maximizar a receita nas últimas horas da sua campanha de e-mail.
Esses e-mails de última hora para fechar o carrinho são um “mal” necessário, certo?
Então agora é a Hora da bomba da verdade…
Nas últimas 48 horas da sua promoção:
Você não está realmente “vendendo urgência”…
Sim Sim…
Eu sei o que você está pensando querido visitante.
E eu li os livros de Cialdini quantas vezes você possa imaginar.
Mas também passei por alguns treinamentos nos últimos tempos com treinadores de primeira linha, criadores de cursos e líderes empresariais respeitáveis lá fora que não ousariam deixar seus e-mails de fechamento parecerem uma lixeira de liquidação como mencionado acima…
E depois de descobrir alguns segredos interessantes sobre como melhorar suas estratégias de vendas com email marketing e fazendo alguns testes diferentes do tradicional….
Aqui está o que eu percebi.
A urgência NÃO é a coisa mais poderosa que você deve estar “empurrando” em seus inscritos nas horas finais de uma campanha de vendas
Em vez disso, seu trabalho é desencadear um precursor muito mais sutil e poderoso que capacita sua perspectiva a dizer “sim”.
Como você faz isso?
Colocar uma “decisão de coaching” em seu email
Está certo.
Mas como assim decisão de coaching?
É uma lição que aprendi quando comecei a estudar mais sobre negócios bem sucedidos e ser orientado por profissionais bem acima da média (muito mais acima).
- Individuação… você deve fazer com que sua campanha seja individual (se pareça com isso) e usando a “decisão de coaching” para alavancar…
Depois de mostrar os benefícios… E uma decisão que teve que ser tomada.
- Ex: Aqui está o que ofereço. Você está disposto a receber (seus benefícios aqui). Sim (aqqui alguns informações de benefício ou Não (aqui algumas informações que estariam sendo perdidas por não comprar)
Sem ameaças de “fechar a porta” ou entrar em combustão espontânea se eu não tomar uma decisão em 15 segundos. Em vez disso, você deve treinar seu público para tomar uma decisão que eles irão se sentir confiantes o suficiente para fazer.
E aí está o segredo.
Se você der uma olhada mais de perto no porquê de a venda “1-on-1” ter uma taxa de fechamento de 10X em relação aos seus e-mails excessivamente dramáticos dizendo que “o céu está caindo”…
… Você pode se basear em uma maneira muito mais poderosa, autêntica e valiosa de levar seus clientes em potencial além de sua resistência e em seu processo de checkout.
Obviamente, há um nível de capacidade de resposta e adaptabilidade que não pode ser replicado em escala … não importa o quão ninja você seja com seus gatilhos comportamentais e automações. Mas se você extrair alguns dos princípios mais poderosos (e repetíveis) em jogo, você pode começar a dar passos lucrativos ao preencher a lacuna de 10x entre a taxa de conversão de 2 a 5% que seus e-mails de fechamento provavelmente estão conseguindo…
… E ir para 20 a 50% com os quais os maiores especialistas em inscrições do mundo se gabam.
Pronto para tornar isso prático?
Quer ver como você pode levar sua próxima campanha (ou uma seqüência persistente) e orientar a determinação nos minutos finais para aumentar os lucros?
Aqui estão 3 gatilhos de conversão que eu uso para “treinar a conversão” e impulsionar as vendas nas horas finais de cada campanha por e-mail
Gatilho de Conversão # 1: Compromisso Mínimo Viável
“Eu só quero que você se junte ao meu programa super caro se você estiver 110% comprometido”
“Você tem que estar disposto a investir 18 meses, seu primeiro filho nascido e sua coleção de camisetas de rock”
Os profissionais de marketing têm esse hábito traquina de definir a barra de compromisso ridiculamente alta… ou inexistente.
O problema é que, se os humanos apenas agissem quando tivessem 110% de certeza, haveria 6 pessoas casadas no mundo – sendo que 5 delas seriam pré-arranjadas.
Quando você pede 110% de comprometimento, você está indo contra bilhões de anos de conexão neural.
O que parece mais seguro?
“Eu sei que acabamos de nos conhecer, mas vamos pegar carona para (um local diferente) e nos casar agora.”
Ou…
“Eu gosto para onde isso está indo. Vamos testar as coisas. Se eles continuarem indo bem, continuaremos fazendo isso pelo tempo que parecer certo. ”
A compra do seu produto não deve parecer um “passo em frente”.
Deve parecer um passo natural para a frente, impulsionado pelo momento gerado por suas interações anteriores.
Onde usar o Compromisso Mínimo Viável?
O CMV sente-se mais em casa Nos seus CTA’s e nas suas inversões de risco.
Em uma nota mais sutil, isso permite que você faça objeções potenciais como “não conseguir mergulhar por algumas semanas” (exemplo) e faça com que seja INCLUSIVO no que faz um comprador perfeito. Quando você faz isso, você define a barra apenas alta o suficiente para que sua perspectiva se sinta bem sobre sua capacidade. No entanto, baixo o suficiente para que eles ainda possam fazer o salto, mesmo que tenham uma bola de boliche de 20 kilos de resistência algemada a seus pés.
Então, tente esta fórmula em um dos seus e-mails de fechamento:
Talvez você seja [tempo ou objeção de valor]
Talvez você esteja [inseguro de ser uma objeção correta]
De qualquer forma, você aprecia totalmente ter [comprimento da garantia] para colocar [o produto] em teste para ver se você consegue [alcançar o resultado mais desejado ou superar a dor mais incapacitante]
Gatilho de Conversão # 2: A Vitória Mais Rápida e Valiosa (VMRV)
Yes… yes…
Eu sei que o seu produto ou serviço pode fazer algumas coisas muito incríveis quando usado em sua capacidade total.
O problema é que, para muitos produtos, a “grande vitória” ou “resultado final” não virá por semanas, meses ou até anos.
uma realidade que é EXTREMAMENTE difícil para eles se projetarem, não importa quantos sentidos você envolva em seu nível de especialista.
Então, como você contorna isso?
Como você deixa seus clientes em potencial empolgados com um resultado iminente de que eles podem realmente se ver participando ativamente através de seu produto?
Eu apresento a você, o VMRV (Vitória mais rápida e valiosa)
Qualquer meta que estabelecemos fora de 90 dias está muito além da nossa “linha do horizonte”. Em outras palavras, quanto mais longe tentamos visualizar um resultado potencial, o mais desfocado Parece que quanto menos nos sentimos conectados, menos inclinados a agir nesse sentido.
Isso tem implicações imediatas para qualquer profissional de marketing. Porque quanto mais longe precisarmos ir para o “ritmo futuro”, um resultado para os nossos clientes em potencial – mais “fora de foco” e fora de alcance, ele se sentirá.
Mas, para neutralizar esse fenômeno, não é suficiente simplesmente encurtar a linha do tempo da experiência do comprador para que ele possa experimentar nos próximos 90 dias.
Também precisamos ser estratégicos sobre quais resultados escolheremos mostrar para o “ritmo futuro”.
Para que as pessoas sejam motivadas a continuar buscando qualquer ação, elas precisam experimentar um conjunto de vitórias imediatas e observáveis.
Não apenas a fruta pendurada…
Mas o fruto mais baixo, mais suculento e mais imediatamente saciante e acessível.
A combinação de ambos é o que eu chamo de VMRV (Vitória mais rápida e valiosa)
Um exemplo?
O VMRV para uma empreendedora de tecnologia de 40 anos que vai ao quiroprático para consertar uma dor nas costas NÃO é capaz de fazer cambalhotas em um gramado – mas o pequeno ajuste rápido da coluna lhe permitirá sentar por mais de 2 horas por dia para fazer o seu trabalho mais importante.
Mas e agora ?
E quanto à vitória mais rápida e valiosa que você pode conseguir neste fim de semana, enquanto a vida ainda é praticamente a mesma?
Rápido? Verificado 👍
Valioso? Verificado 👍
Ganhar? Verificado 👍
Então a pergunta que você precisa responder é esta:
- Qual é a vitória mais rápida e valiosa que seu cliente em potencial pode obter ao usar um determinado recurso do seu produto?
Ou … lançando isso, qual é a ferida mais dolorosa que você pode consertar em minutos?
E enquanto você reflete sobre isso, vamos para o seu terceiro gatilho …
Gatilho de Conversão # 3: Escolha Binária
“Você está dentro ou está fora?”
Frase simples…
Mas o que essa frase tem a ver com o aumento dos seus lucros no “último minuto”?
Se você implementou as duas primeiras partes deste post, então…
… Você fez a decisão parecer segura (MVC)
… Você fez o resultado parecer palpável e iminente (VMRV)
… E ao fazê-lo, você ganhou o direito de enviar o gatilho 3 da conversão: a escolha binária.
Sim ou não com absolutamente zero no meio.
Lembre-se, a maioria dos líderes que não conseguem converter não o fazem porque disseram “não”, mas porque não disseram nada. As equipes de vendas estimam que aproximadamente 60% de todas as vendas perdidas são perdidas devido a “nenhuma decisão”. Não para a concorrência. Mas para nenhuma decisão.
Eles abdicaram da responsabilidade de agir.
Eles deixam seu cronômetro de contagem regressiva bater zero antes de encolher os ombros e dizer “whoops, acho que eu perdi isso”.
O maior culpado pelas suas conversões não é um “não”. É a ausência de uma decisão.
Então, quando for a hora certa – isto é, depois de você ter engajado seus leads, apresentado o problema, posicionado sua oferta e dado a eles várias chances de aceitar você … também conhecido como as últimas horas de sua promoção ou lançamento – você não precisa dançar em torno da questão. Pare de dançar. Comece a fechar com perguntas reais que exigem respostas reais. E com afirmações reais que exigem reações reais.
Então como você faz isso?
Nada de táticas ninja nisso.
Não jogue mais argumentos de vendas contra a parede para ver o que pega.
Em vez disso, posicione-se contra a indecisão. Literalmente chame a responsabilidade e deixe claro para eles tomarem a decisão usando um Sim ou Não.
Dê ao seu cliente em potencial uma escolha binária, com participações e resultados claros para cada caminho divergente que ele escolher.
Gostou dessas estratégias de como vender usando email marketing? Deixe seu comentário abaixo com sua opinião. 😉
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